贵府图。

老白干“座”松动

吴楠

226年1月29日，白酒板块迎来久违大涨，包括老白干酒在内的十余只个股强势涨停——这幕让不少投资者心头热：穷冬将尽，春意已至？

然而，成本市集的短期躁动，时常遮掩不了基本面的层裂痕。回望刚刚夙昔的225年，白酒行业集体失速已成定局，而在众上市酒企的财报中，老白干酒的事迹跌幅依旧格外耀眼。

财报示，225年前三季度，公司完毕贸易收入33.3亿元，同比下降18.53；包摄于上市公司鼓动的净利润为4亿元，同比下降28.4。单看三季度，收入仅8.5亿元，同比暴跌47.55；归母净利润.8亿元，同比骤降68.48，营收跌幅在2上市酒企中排行四，远行业平均水平。

令东谈主微辞的是，就在225年上半年，老白干酒的贸易收入增速还在A股白酒上市公司中排行5位，净利润增速是居2位。短短个季度，公司便从行业“等生”滑落至尾部梯队，如斯剧烈的事迹变动，背后究竟发生了什么？

事迹下滑

老白干酒225年的事迹滑坡，并非毫征兆。

早在224年，公司营收增速就已骤降至1.91，这增速相较于221-223年的11.93、15.54、12.98，下滑明。

卤莽是预念念到行业下行压力，公司在224年年报中大幅下调了225年营收想法——贪图完毕贸易收入54.7亿元，对应同比增速仅2.1。这近乎“躺平”的保守预期，已高傲出惩办层对市集出息的度严慎。

但即便有了低预期铺垫，225大哥白干酒的事迹下滑弧线，依旧笔陡得出了市集念念象。数据示，老白干酒225年各季度事迹呈现加快下滑态势：季度营收同比增长3.36，归母净利润增速尚达11.91；进入二季度，增长动能衰减，营收转为同比下降1.95，净利润增速几近停滞，仅为.16；而到了三季度，劣势爆发——营收同比骤降47.55至8.5亿元，归母净利润同比暴跌68.48，仅录得.8亿元。

面对这份不足预期的财报，公司给出的官证明颇为老例——“白酒糜掷需求较弱，本期出库减少”。总司理赵旭东在事迹阐述会上跨越补充，渠谈库存的化鼎新，是短期事迹承压的关节原因。这说法在行业内并不清新，223年以来，糜掷端疲软的阴郁笼罩白酒行业，五粮液、泸州老窖等头部酒企，齐曾通过阶段控货来稳住价钱体系，这属于行业鼎新期的常见策略。

但问题在于：老白干的“控货”究竟是政策的主动鼎新，如故动销不畅后的被迫应付？

入分析财务数据，谜底似乎倾向于后者。财报示，戒指225年三季度末，公司的存货规模为34.94亿元，较岁首仅微降.58亿元，去库存果并不著。为枢纽的是，存货盘活天数从岁首的681天大幅拉长至9月末的847天，货色流动明变差，所谓的“控货”并未有滚动为库存的实践去化，反而线路出结尾销售不畅、商品积压的现实。

经销商的信心与资金流向提供了另重佐证。被视为事迹“蓄池塘”的条约欠债（主要反应经销商预支货款）在三季度末仅为12.7亿元宿迁储罐保温，同比大幅减少31.2，示经销商款意愿明减弱。渠谈资金输入的萎缩，径直冲击了公司现款流：225年前三季度，老白干酒谋划行为产生的现款流量净额由正转负，录得-1.21亿元，同比降幅达118.92。

而老白干酒问题的根源，然不啻于渠谈层面，在于结尾糜掷者不肯买单。

从产物结构来看，老白干酒全线价钱带同步承压，并未出现结构抗跌板块——前三季度，1元以上的中端产物营收17.38亿元，同比下滑14.96；而1元以下的众人产物发达为疲软，营收15.74亿元，同比下滑22.6。

这种离别的全线下落，意味着其力与产物力在从端到众人的各细分市集均未能成就起有的顽抗线。比拟之下，部分同业如汾酒、金徽酒等，虽相同承压，却能通过聚焦宴席场景、化数字化营销等妙技，稳住了部分价钱带的基本盘。

与此同期，公司的盈利智商也出现恶化趋势。尽管前三季度全体毛利率督察在66.29，但拆解至单季度，三季度毛利率骤降至61.37，同比下滑5.4个百分点；净利率同步下滑6.2个百分点，跌至9.4。国盛证券分析指出，毛利率下滑主要受产物结构牵累；而惩办用度率及税率的普及则影响其净利率水平。

“河北座”松动

多年来，衡水老白干凭借厚的地域积淀与“冀酒唯上市酒企”的光环，稳坐河北白酒市集“头把交椅”，“河北”的称呼入东谈主心。四肢中枢笔据地，河北市集终年孝敬约六成的营收，是公司事迹的压舱石。

然而，这势正在松动：225年前三季度，老白干在河北省内完毕贸易收入2.19亿元，同比下滑13.82。尽管跌幅略小于公司全体水平，但在大本营市集出现双位数下滑，其信号敬爱敬爱开阔于数字自己。

从市集口头看，河北白酒市集早已不是老白干大的舒坦之地。面，寰宇名酒加快下千里——茅台、五粮液的系列酒，泸州老窖的特曲、头曲，以及汾酒、洋河等，凭借遒劲的势能、熟谙的经销商集和密集的宴席广，在中端及众人市集不息蚕食原土份额；

另面，省内及驾驭区域也在夹攻。丛台酒、山庄老酒、刘伶醉等土产货敌手，依托靠拢糜掷者口感偏好的产物、生动的地策略和价比，在中低端市集根基厚。同期，山东、安徽等白酒强省的也借力环京津冀布局，束缚浸透。老白干在1元以下价钱带收入同比下滑22.6，远于中端产物，正反应出其众人市集护城河正在被表里敌手联手冲击。

事实上，原土市集增长乏力早有预兆：222—224年，河北区域营收增速逐年放缓，鉴识为11.92、8.88和2.61，增长动能明衰减。

腹地承压的同期，老白干的省外延伸亦堕入泥潭。225年前三季度，设备保温施工除山东市集微降3.24外，其余区域全线败退：湖南收入6.44亿元，同比大跌2.2；安徽市集重挫34.72，营收仅2.99亿元；其他省份共计收入2.2亿元，同比下滑32.8；连境外市集也下降18.81。

值得夺想法是，225年上半年，湖南市集尚完毕5.24亿元营收，同比增长11.34，主要收货于旗下并购武陵酒的拉动。四肢公司拜托厚望的酱酒财富，武陵酒度被视为省外冲破的关节持手。惩办层致使在6月事迹阐述会上暗示，将加强与经销商营，普及其市集占有率。

但到了三季度，湖南地区收入骤降至1.2亿元，同比下降约64.3。入理会背后原因，面是行业全体承压，当地经销商反馈，7月下旬至8月上旬白酒糜掷同比下滑逾3，“双节”时间动销亦同比下降约2，糜掷疲软明；同期秋季糖酒会传递出“酱酒热”不息落潮的信号，酱酒品类全体需求收缩，跨越加重了武陵酒的销售压力。

另面，湖南白酒市集口头与河北度相似——寰宇强势挤压下，地产酒全体份额已不足三成。即便武陵酒具备定的地域文化招供，仍难以在热烈竞争中解围。

此外，武陵酒选拔的“厂直控结尾”短链模式，在行业上行期有助于自如价钱体系，但进入行业下行期，由于阑珊大经销商连结库存，渠谈压力径直传至厂。三季度公司为动去库存纯粹回款条款，径直致经销商款意愿骤降。公司在9月份的路演行为中也坦言，以前经销商民俗节前广博备货，现广博改为“随销随进”。公司为保证渠谈的健康发展，主动动去库存行为，保证价钱体系的良发展。

安徽市集的下降逻辑与湖南如出辙。东吴证券指出，当地糜掷场景受损明，叠加地产酒竞争热烈，致文贡酒发达相对承压。

层的问题在于，老白干的“寰宇化”政策恒久阑珊了了旅途。夙昔多年，公司试图通过并购完毕“多香型、多、多区域”布局。延伸期内，这策略有助于覆盖广市集，但在存量竞争加重、糜掷者夺办法稀缺的环境下，“撒胡椒面”式的布局致每个齐难以造成迷漫竞争力。在河北原土，主“衡水老白干”既需普及价值度以御寰宇名酒，又要巩固众人市集以应付区域冲击；在省外市集，并购而来的各利己战，未能造成协同应与资源分享，反而加重了惩办复杂度与资源内讧。

新帅临危免除

当事迹的凉气从财务数字延伸至市集信心，场由内而外的刻变革，似乎成为了“河北”不得不走的路。

225年5月，老白干酒迎来关节的东谈主事迭：占刚接替刘彦龙，出任公司新任董事长。这次“换帅”恰逢白酒行业度鼎新与公司事迹著承压的交织点，被外界广博视为老白干在困局中寻求破局的枢纽信号。

值得提的是，占刚并非空降的“救火队员”，而是位耕企业三十年的“老兵”。自1995年加入衡水老白干以来，他从下层业务员起步，历任区域司理、总司理、董事长、党委文书等中枢岗亭，见证并参与了企业发展的关节阶段。时间，他主营销体系校正，动老白干在河北原土市集的度浸透，牵头进“五朵金花”矩阵（衡水老白干、武陵酒、板城酒业、孔府酒业、文贡酒业）的整落地，兼具线实战涵养与全局政策视线。

事实上，变革信号早已提前开释。早在225年2月的衡水老白干营销动员大会上，时任集团总司理的占刚就针对白酒行业度鼎新的挑战，次提议“七项变革”政策——以糜掷者为中枢、动线上化、实践控量保价、加快渠谈变革、拥抱东谈主工智能、化轨制变革、效用历久乐不雅主义精神,为企业应付行业变局轨则了了框架。

负责掌舵后，占刚在“七项变革”基础上跨越细化旅途，并于225年末召开的226年营销发展大会上，明确提议“历久乐不雅主义、政策定力、守正翻新、问题向”四大中枢策略。其具体内涵可详尽为三大向：

，相持“内生+外延”双轮起原。对内耕河北大本营，巩固基本盘；对外稳步进寰宇化布局，强化“五朵金花”协同应，完毕区域市集从“单点冲破”向“多点联动”升。

二，实践端与众人并行的“双向冲击”政策。面，不息干与端产物线——如“衡水老白干1915”保持央视告白投放，维系度；另面，积拓展3元以下、尤其是1元傍边价钱带的众人市集，通过价比产物普及市集份额与渠谈活力。

三，动营销模式与传播翻新。针抵糜掷群体代际替，公司明确聚焦“银发经济”与“Z世代”两大增量东谈主群：面向年青东谈主，出低度、果味、颜值的“酌恋系列”（如柠檬酒、陈皮酒），并通过抖音、号等新媒体平台强化内容共创，里面致使开展短创作大赛、“车贴换酒”等接地气的传播行为；面向老年群体，则研发健康型酒品，契养生需求。同期，公司尝试跨界会通——与保障公司、银行营开展净值客户品鉴行为，探索与游戏公司联动镶嵌年青文娱生态，以破“老白干=传统白酒”的刻板印象，重塑文化叙事。

不外，这条变革之路并非坦途，多重挑战仍需跨越。区域政策层面，218年收购丰联酒业造成的“五朵金花”虽覆盖多省份，但各区域属强、市集定位存在重迭，若何竟然完毕资源分享、避内讧，将协同应滚动为实实在在的市集竞争力，还是亟待破解的层矛盾；产物翻新面，低度果味酒赛谈已成为行业新蓝海，不仅线酒企纷繁布局低度新品，浩繁新兴也扎堆涌入，市集竞争日趋尖锐化；此外，寰宇化布局还濒临强势区域酒企的原土抑止与线名酒的下千里挤压，寰宇流露度不足的短板仍需历久弥补。

在226年营销大会的尾声，占刚援用英国诗东谈主雪莱的名句传话全体营伙伴:“冬天来了，春天还会远吗？”这句话，既是对现时行业与公司所处严峻场面的平缓承认，也传递出惩办层在窘境中寻找但愿、期待周期回转的信念。

226年1月29日，白酒板块全线爆发，老白干酒亦强势涨停。仅仅，这场成本市集的短期躁动，究竟是行业回暖的前瞻信号，如故资金炒作的少顷狂欢？

关于陷渠谈困局、协同乏力、寰宇化受阻的老白干而言，“春天”的竟然到来，只怕还需要多塌实的步履与时刻的考据。■

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